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TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

BRICK & CLICK ITALIE

octobre 2017


TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

«Nous sommes multi-marques et nous croyons toujours fermement à ce modèle» TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

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ous avons une boutique principale à Milan, toujours gérée par la famille du fondateur. Nous y opérons également les boutiques de Rolex et Patek Philippe. Nous employons environ 70 personnes au total, dont plusieurs horlogers. Nous venons d’ouvrir la première boutique Hublot de Milan, à l’intérieur de notre magasin principal mais dans un espace distinct. Pour nous, l’année 2015 a été exceptionnelle avec la tenue de l’Exposition universelle à Milan, qui a attiré plus de trois millions de visiteurs.
C’était une année à part. Forcément, 2016 n’a pas pu l’égaler, mais nous avons tout de même enregistré +14% par rapport à 2014. Depuis deux ans – cela peut vous surprendre – Milan est devenue la ville la plus visitée d’Italie. C’est une ville très facile d’accès, bien plus que Rome ou Venise, et elle attire des visiteurs plus diversifiés, non seulement touristiques mais aussi professionnels, entre l’industrie, la mode, la culture, et les nombreux salons commerciaux en tous genres organisés chaque année.

Nous comptons ainsi une clientèle à 30% italienne et à 70% étrangère. L’Italie a toujours été un marché avant-gardiste et très mature pour l’industrie horlogère. Il y a une «relation spéciale» entre les Italiens et les montres.

Nous sommes multi-marques et nous croyons toujours fermement à ce modèle. Patek Philippe et Rolex sont en quelque sorte des «exceptions»: dû à leur notoriété, elles peuvent vivre «pour elles-mêmes», ce qui explique que nous ayons lancé des boutiques en propre avec elles. Mais nous croyons au pouvoir de la concurrence entre les marques et d’un choix maximal pour le client. Les clients nous demandent toujours notre opinion et ils aiment comparer les marques et leurs modèles.

Nous tenons aussi fermement à notre identité propre et nous tentons toujours d’adapter le matériel marketing des marques. Les marques n’interviennent pas dans nos displays. Nous avons un large portfolio de marques et les montres doivent avoir suffisamment d’arguments en elles-mêmes! Nous avons établi des relations de longue durée avec nos clients, qui estiment notre opinion, tout comme les marques partenaires. Beaucoup de produits peuvent sembler relativement similaires aujourd’hui dans l’industrie, mais nos vendeurs savent bien expliquer les différences d’une marque à l’autre, les caractéristiques propres à chaque marque et chaque modèle. C’est notre rôle. C’est pourquoi nous ne souffrons pas tant de la concurrence des boutiques en propre de marques, dont certaines se trouvent à 200 mètres de nous... Je crois que les clients des boutiques mono-marques ne sont pas les mêmes que ceux des multi-marques. Quand les clients des premières sont 100% sûrs qu’ils veulent s’adresser à telle ou telle marque, ceux des secondes ont l’esprit ouvert à différentes marques. Le concept de boutique mono-marque n’est d’ailleurs pas particulièrement développé en Italie.

Bien entendu, notre mission devient de plus en plus difficile face à des clients toujours mieux informés. Cela n’est d’ailleurs pas toujours à 100% positif. Quand un client s’informe et se fait une idée de son côté, il est assez «rigide» dans ses présupposés, alors que les informations ne sont pas toujours fiables en ligne, et moins attentif à nos conseils. Cela déprécie quelque peu notre travail. Mais nous demeurons des «consultants horlogers».

TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

Nous ne nous sommes pas étendus au-delà de Milan, car l’Italie est un marché très fragmenté en régions. Et nous bénéficions d’une visibilité internationale depuis Milan. On nous compare même parfois à des géants comme Wempe ou Bucherer, or nous sommes bien plus petits. Mais il est certain que nous avons une présence historique sur le marché, depuis 1940. Nous avons ainsi été les premiers à introduire A. Lange & Söhne en Italie en 1992, ainsi que Greubel Forsey. Nous avions aussi été un des précurseurs sur Rolex en Italie. Nous prenons des risques et notre staff n’est pas «mainstream», mais toujours à l’affût de nouveaux visages. Et en général, les partenariats se prolongent dans le temps... Dans ce sens, notre proximité à la Suisse est un avantage. Sans oublier les éditions spéciales, par exemple celle d’ IWC pour les 75 ans de Pisa. La rotation des stocks est un thème crucial. Lorsque nous achetons pour la saison suivante, nous avons toujours à l’esprit quelques clients dont nous sommes sûrs qu’ils apprécieront les modèles en question.

L’univers des montres vintage a quant à lui connu un véritable boom ces dernières années, mais c’est un monde différent, qui exige une autre approche, par exemples sur les garanties, l’état et la conservation des montres. Nous ne sommes pas présents sur ce créneau. Quant aux montres connectées, nous voyons aujourd’hui certaines nouvelles habitudes, par exemple porter une smartwatch sur un poignet et une montre mécanique sur l’autre. Je pense néanmoins que les montres connectées auront plus de chances de réussir si elles ressemblent à de «vraies» montres.

Les ventes en ligne font partie du futur, on ne peut le nier. Les réseaux sociaux ont déjà transformé le comportement des clients. Déjà, nous pouvons retracer certaines ventes grâce à des posts sur Instagram. Mais la montre demeure l’un des objets les plus compliqués à vendre en ligne. C’est un objet que vous avez besoin de voir, de toucher, d’essayer... J’observe que peu de détaillants ont pour le moment leur propre e-boutique. Ce n’est pas une tâche facile. Vous ne pouvez pas vous contenter de reproduire une plateforme de e-commerce... Vous devez créer votre propre identité en ligne, une expérience d’achat. Nous pensons que le e-commerce ne se substituera jamais complètement aux ventes en boutique. Mais la boutique pourrait devenir aussi de plus en plus un showroom. Nous réfléchissons à un certain nombre de projets digitaux... La grande question, c’est celle de notre savoir- faire: comment le reproduire sur internet? Et nous travaillons avec 45 marques, nous devons donc défendre notre identité. Une stratégie digitale décidée dans une salle de réunion d’une marque ou d’un groupe à Genève ne peut s’appliquer de manière uniforme sur tous les marchés... Milan et Hong Kong restent des endroits bien différents!»

A PROPOS
Nom: Pisa Orologeria
Boutiques: Milan
Date de création: 1940
Catégorie: Haut et moyen de gamme
Marques représentées: Plus de 45
Site: www.pisaorologeria.com