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TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

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novembre 2017


TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

«Comment les marques peuvent-elles agir sur le marché ’secondaire’ tout en préservant leur marché propre?»
TÉMOIGNAGES DE DÉTAILLANTS

«L

es ventes en ligne de montres prennent des proportions toujours plus importantes et ce n’est pas près de s’arrêter. Mais on trouve de tout sur internet et il nous paraît important de proposer une approche sérieuse, avec des garanties de qualité, sur le segment premium. Il y a par ailleurs un manque de transparence dans le marché, en particulier sur la question des prix, et de qualité sur les montres pre-owned et vintage, notre créneau.

Nous avons fondé TrueFacet il y a trois ans, sur un marché de la vente online en croissance, avec une technologie de pointe sur le pricing des montres proposées. Nous analysons une grande quantités de data pour fixer le prix juste, nous proposons des certificats de garantie, acceptés par les assurances, et assurons le service des montres.

L’industrie horlogère ne s’est pas encore adaptée à la nouvelle réalité digitale et la diffusion traditionnelle est en train de s’éteindre. Les marques ont en outre court-circuité les réseaux traditionnels de détaillants familiaux, qui avaient des liens personnels avec leurs clients et une identité propre, en lançant leurs propres boutiques, accélérant leur disparition. Le résultat, c’est une standardisation et une homogénéisation de la distribution horlogère. Inconsciemment, les marques ont défait le lien fort et important qui existait depuis des générations entre les détaillants traditionnels et leurs clients, retirant à ce business une grande partie de sa passion mais aussi beaucoup de savoir- faire. Aujourd’hui, les boutiques reçoivent des ordres, ce ne sont plus de vrais vendeurs. Quelques marques comme Rolex ou Patek Philippe ont été plus malignes en conservant et même étendant leurs connexions avec les détaillants locaux de qualité. Elles ne se sont pas non plus ruées sur la Chine et ont conservé une forte clientèle américaine. Elles bénéficient aujourd’hui de cette stratégie de long-terme.

En grandissant, beaucoup de marques ont néanmoins perdu le pouvoir de transmettre leurs particularités, leur capacité à communiquer ce qui les rendait si particulières, avec leur production dans la Vallée de Joux... Parallèlement, les montres elles-mêmes sont devenues de plus en plus compliquées, accélérant la déconnexion avec la clientèle de base et notamment avec les plus jeunes. Ces derniers sont très attirés par l’acquisition de montres pre-owned en ligne et à un bon prix.

Le défi qui se pose aux marques est le suivant: comment peuvent-elles agir sur ce marché «secondaire», afin de préserver leur marché propre? Leur valeur perçue est en effet en jeu via internet. Aujourd’hui, nous proposons un catalogue de 80’000 montres et nous envoyons le message suivant aux marques: nous pouvons vous aider, nous avons recueilli massivement des data sur les personnes qui s’intéressent à vos montres, alors que le modèle de distribution traditionnel est cassé.

Soutenir les petites marques

Aujourd’hui, les plus petites marques, les indépendants, sont forcés de travailler avec des agents, qui leur rapportent peu de visibilité et de marge. Nous souhaitons soutenir en priorité ces petites marques à l’avenir, en introduisant, au-delà du modèle pre-owned existant déjà, une plateforme de e-commerce de montres neuves à leur intention. Ce qui leur servira en même temps d’outil marketing et d’outil de mesure, recueillant des données très utiles. Et pourquoi pas à la fin, leur servir à s’installer chez des détaillants traditionnels de qualité! Il faut repenser les ponts entre le digital et le physique.

Aujourd’hui, 90% de notre clientèle est américaine mais nous souhaitons nous étendre au-delà des Etats-Unis. Notre principale concurrence provient de plateformes de ventes de particulier à particulier comme eBay ou Chrono 24. Nous proposons à l’inverse des sélections de montres, avec du service, des garanties et de l’expérience. Nos sources d’approvisionnement de montres sont diverses; cela peut notamment être des détaillants avec qui nous coopérons ou des professionnels de l’industrie, dans 65% des cas, mais aussi des particuliers, dans 35% des cas. Nous ne montrons pas qui vend la montre, mais nous authentifions tout. Nous ne sommes pas comme Amazon, nous essayons de créer une communauté à l’esprit plus «familial»: souvent, un acheteur devient ensuite un vendeur. Notre commission sur la vente s’élève de 8% à 20%. En moyenne, les livraisons prennent 3 à 4 jours.

Le marché américain est en train de se digitaliser rapidement. Nous remarquons que nous attirons bien plus l’attention des marques et membres de l’industrie qu’à nos débuts. Il faut dire que les marques suisses se sont efforcées depuis des années de contrôler leur réseau de distribution et qu’aujourd’hui elles ont l’impression de ne plus rien maîtriser, du fait d’internet... Mais le web a aussi des avantages, notamment vis-à-vis de la multiplication des références et de la gestion stocks, qui ont fait tant de mal aux détaillants multi- marques. Nous sommes un meilleur choix qu’un «liquidateur», car nous préservons une certaine image de marque et garantissons un prix équitable. Nous croyons à terme qu’il y aura de la place à la fois pour des détaillants multi-marques et pour des plateformes digitales de qualité.»

Site: www.truefacet.com